BAŞARI HİKAYELERİ

ALPASLAN ENSONRA / YÖNETİM KURULU BAŞKANI

ASE Makine

 

Sizi ve kurumunuzu tanıyabilir miyiz? Bugünlere gelirken nasıl bir yol izlediniz? Yaşadığınız dönüm noktaları nelerdi?

1985 yılından itibaren çok erken yaşlarda ticaretle uğraşmaya başladığım için kendimi sürekli bir hareket içinde bulmuşumdur. Kişisel olarak maceram bu erken adımlarla başladı diyebilirim. Daha sonraları tecrübe ve sektör bilgi birikimim arttıkça daha doğru kanalları fark etmeye başladım. Mesela grup şirketimiz olan Dijinet’le, 90’larda ülkemize gelen yeni teknolojilerin sektörde en erken ve en yetkin uygulayıcısı olarak ayrıştık diyebilirim. Bu ise resmi bütüncül olarak okuyabilmekle alakalı bence. Her zaman mümkün olamıyor elbette ama azami düzeyde bu şekilde yol almaya çalıştım diyebilirim. O yıllarda yakaladığımız ivme bizim için dönüm noktası oldu. Benzer şekilde ASE’de de bazı makinelerin rakiplerden erken bir zamanda ve doğru bir şekilde piyasaya sunulmasının dönüm noktamız olduğunu görüyorum. Bir başka ifade ile rakiplerin kafasında fikir olarak beliren yaratıcı fırsatlara onlardan daha çabuk aksiyon vererek hayata geçirmek anlamlı bir fark oluşturuyor. Şu anda da yeni çalıştığımız projelerde aynı yöntem ve motivasyonla hareket ediyoruz.

Yıllık ihracatınız ne kadar? Toplam cironuzun yüzde kaçı ihracat kaynaklı? Önümüzdeki yıllarda hedef pazar olarak belirlediğiniz ülkeler var mı?

Toplam ciromuzun %76’sı ihracat kaynaklı. Önümüzdeki yıllarda Rusya, Kırgızistan, Romanya, Polonya, Fransa ve Cezayir başta olmak üzere hedef olarak belirlediğimiz pazarlarımız bulunmaktadır.

Pazarda hangi satış kanalları mevcut ve siz hangi satış kanallarını tercih ediyorsunuz? Dış ticaret biriminiz kaç kişilik ekipten oluşuyor?

E-ticaretin artık M-ticarete evrildiği bu dönemde müşteri katmanına göre internet ve sosyal medya bizim için önemli satış kanallarından biri. Bunun yanında sahada makinelerimizi çalışır vaziyette gören yeni müşteri adayları da bu kanallardan bize hem yurt içinden hem de yurt dışından ulaşıyorlar. Müşterilerimizin ayak izlerini takip ettiğimizde onların bizi bu mecralardan bulması ve bu buluşmaların çoğunlukla satışa dönmesi bizi sevindiriyor. Dış ticaret birimimizde şu an 7 kişilik ekip arkadaşımız bulunmaktadır.

Şirketinizi özel kılan vazgeçilmez özellikleri ve sizi rakiplerinizden ayıran en temel hususlar nelerdir? Kendi ürünlerinizin rakip firmaların ürünleriyle ayrıştığı noktalar nelerdir?

Ürünlerimizi bir bütünlük içinde ve sahadan edindiğimiz değerli verilerle üretmemiz vazgeçilmez özelliklerimizden biri. Kalite konusuna zaten değinmeye gerek yok. Bugün kaliteyi yakalayamamış firmaların zaten uzun ömürlü olmaları imkânsız gibi. Biz ürünlerimizi imalat aşamalarındaki kalite ve standartların yanında yer alan çalışan uzmanlığı ile üretiyoruz. Satış sonrasında ise müşterilerimizi makine kullanımına yönelik kullanım kılavuzları ve videolar ile destekliyoruz. Müşteri katmanlarına göre verdiğimiz bu desteklerden olumlu dönüşler alıyoruz. Rakiplerimizden yenilikçi olma özelliğimizle ayrışıyoruz. Bugün ASE Makine olarak 3D Beton Yazıcı başta olmak üzere farklı projeler üzerinde de çalışmaya devam ediyoruz. Bir yandan geleneksel makineleri daha etkin şekilde üretirken bir yandan da robotik üretim ve makineleşme konusunda çalışmalarımızı her geçen gün sürdürüyoruz.

Hangi ürün gruplarınız var ve bunların hangilerini dış pazarlara sundunuz? Hangilerinde ihracatı düşünüyorsunuz?

Bizim on kategoride elliye yakın makinemiz bulunmaktadır. Bunların hepsini dış pazarlara sunduk ve %90’ını da dış pazarlara sattık diyebilirim. Kurulduğu günden bu yana ASE, yetmişten fazla ülkeye ihracat yapmıştır.

ODS olarak uyguladığımız Uluslararası İş Geliştirme ve İhracat metodolojisinden en çok hangi alanlarda faydalandınız?

Sizin uyguladığınız metodolojide; yurt dışı hedef pazarların analizi, yeni distribütör bulma, rakip analizi ve pazarın yeni ürün talebini değerlendirme gibi alanlarda faydalandık.

Henüz yolun başında olan veya yola çıkmamış ihracatçı adayları için tavsiyeleriniz nelerdir? Neleri yapsınlar, nelerden kaçınsınlar?

Öncelikle gittikçe daha da küreselleşen Dünya’mızda birçok pazara ulaşmanın mümkün olması yeni ihracatçı adayların gereğinden fazla olumlu düşünmelerine yol açabilir. Buradan hareketle kapasitelerinin üzerinde aynı anda birçok pazarda bulunmak isteyebilirler. Bu noktada her pazarın ayrı bir karakteristik özelliği olduğu için ürün veya hizmetlerine yönelik hedef pazarları öne alarak onlara belirli bir süre odaklanmaları faydalı olacaktır. Bunun yanı sıra özellikle imalatçılar için ürün gruplarına uygun yeterli satış ve teknik alt yapısına sahip bayi veya distribütör bulmak rakipleri karşısında fark yaratacaktır. Perakende satıştan ziyade güçlü bir bayilik ağı, yıllık satış hedeflerinin daha kolay gerçekleşmesinin önünü açacaktır. Tabi tüm bunlar için uyumlu ve etkin çalışan bir dış ticaret ekibine ihtiyaç var.