İhracatta Pazarlama Yöntemleri
Şirketlerin daha önce ihracat tecrübesi olup olmadığına veya pazarlara ilk kez giriş yapıp yapılmadığına bakılmaksızın, ihracatla ilgili riskler bulunmaktadır. Şirketlerin yeni ihracat satışlarını artırma faaliyetlerine başlamadan önce net hedefler belirlenmesi ve istenen pazarı incelemesi çok önemlidir. Çeşitli ihracat pazarlaması yöntemlerinin risklerini hafifletmeye yardımcı olmak için, ihracat hedeflerini ve faaliyetlerini uyumlu hale getirmek ve şirketin başarılı bir yönde ilerlemesini sağlamak önemlidir. Bir ihracat pazarlama yöntemi geliştirmek ve uygulamak, herhangi bir işletmenin pazar genişletme çabalarında kritik bir adımdır. İhracatta çeşitli pazarlama yöntemleri olmakla beraber sıklıkla karşımıza dört pazarlama yöntemi çıkmaktadır.
1. Uluslararası Fuarlar ile İhracat Pazarlaması
1.1 Genel Tanım
Fuar, Uluslararası pazarlamada en önemli tanıtım araçlarından biridir. Farklı satıcı ve alıcı türlerinin ürünlerini, fikirlerini ve görüşlerini takas etmek için tek bir çatı altında toplandığı bir yerdir. Küreselleşme kavramında hiçbir ulus izole kalamaz. Uluslararası pazara girmek için farklı ülkelerde düzenlenen uluslararası ticaret fuarı, ulusal satıcılar ve yabancı alıcılar arasında arabulucu olarak yardımcı olur. 70'den fazla ülke dahil olmak üzere dünyanın farklı yerlerinde yılda yaklaşık 2000 Ticaret Fuarı düzenlendiği söylenmektedir. Fuar, farklı satıcıların ürünlerinin satışı ve teşhiri için bir araya geldikleri ve alıcıların farklı ürünler hakkında tek çatı altında bilgi alabilecekleri önemli bir ortamdır.Ticaret fuarı, geleneksel reklamcılığın uygulanmasının zor olduğu veya potansiyel alıcılar için veya yurtdışına seyahat etmenin nispeten zor olabileceği az gelişmiş ülkelerde ürünlerin ve hizmetin yerinde gösterilmesinin başka türlü pratik olmadığı pazarlarda önemli bir tanıtım kaynağıdır. Fuarlar, birçok ülkeden binlerce firmanın ürünlerini sergilediği vitrinler, alıcı ve satıcının buluştuğu pazar yerleridir. Dış pazara yeni giren ihracatçılara, satışta ne olduğunu göstermek, bağlantı kurmak ve bir pazar hakkında hızlı ve kolay bilgi edinmek için mükemmel bir yer sunar.
1.2 Fuarlara katılmanın avantajları
Ticaret fuarları ve sergiler, dünyanın çok taraflı ihtiyaçlarına hizmet etmek ve karşılamak için özel amaçlarla tasarlanır. Ticari girişimler için sağlam bir “iş temeli” oluşturabilirler. Bir fuar ve sergilerde yer almanın önemi ve faydaları, şirketin tüm faaliyetleri için hazırlanan bir pazarlama planı çerçevesinde değerlendirilmelidir. Ayrıca, piyasayı etkileyen belirlenmiş hedeflere ulaşılmasına da katkıda bulunabilirler. Birçok firma düzenli olarak uluslararası ticaret fuarına katılmaktadır. Ürün ve organizasyon hakkında bilgi vermek için durabileceğiniz yerdir. Uluslararası Ticaret Merkezi'ne göre ticaret fuarları ve sergiler, geniş işlev yelpazesinden dolayı, diğer faaliyetlerle karşılaştırıldığında, aşağıdaki avantajlara sahiptir: Çok çeşitli ihracat ürünlerini sergileme fırsatı
Piyasada ne olduğuna dair kapsamlı bir genel bakış
Pazar payını genişletir
Alanınızdaki rekabeti incelemek. Sergilenen ürünlere bakmak, katılımcılarla konuşmak, satış literatürlerini toplamak ve incelemek size piyasa hakkında iyi bir fikir verecektir
Satış ve promosyon yöntemlerini öğrenmek
Fuarlar, rakipler hakkında bilgi toplamak, onların üstün ve zayıf yönlerin gözlemlemek için uygun platformlardır
1.3 Fuarların Dezavantajları
Fuarların avantajlarının yanında, eğer planlı ve bilinçli bir şekilde fuara katılım gerçekleştirilmemişse, bu durum firmaya başarısızlık, ek maliyet ve itibar kaybı şeklinde dönüş yapabilir. Firma etkin bir stant ya da etkili bir promosyon düzenlenmemişse fuarda kaybolma riski ile karşı karşıya kalmaktadır. Buna ek, stant ücretleri son yıllarda neredeyse iki katına çıkmıştır. Dahası, fuar zamanları konaklama ve ulaşım maliyetleri de normalin üstünde seyretmektedir. Bu durum da dezavantaj olarak gösterilebilir. Bütün bunların yanı sıra, fuarlarda sadece gezmek için gelen kalabalığın çokluğu fuarın etkinliğini gölgeleyebilmektedir. İyi planlamadan, amaç ve hedefler belirlenmeden katılınan fuarlar beklenen sonuçları vermeyebilmektedir.2. Kapı Kapı İhracat Pazarlaması
2.1 Genel Tanım
Kapı Kapı İhracat Pazarlaması (veya D2D), doğrudan satış yöntemidir; satış, pazarlama, reklam ve kampanya için yaygın olarak kullanılan bir reklam tekniğidir. D2D'de satış temsilcileri potansiyel müşterileri evlerinde ziyaret eder ve onları ürün veya hizmet satın almaya ikna eder.B2B alanında, satış temsilcileri çeşitli şirketleri ziyaret ederek kuruluşların karar vericileri ile randevu almaya çalışır. B2B satışları bazen demolar ve sunumlar gibi ek ikna yöntemleri içerir.
2.2 Kapı Kapı İhracat Pazarlamasının Avantajları
Kapıdan kapıya satışlar, şirketlerin kalabalık bir pazarda yer bulmasına, diğer tüketici erişim biçimlerine yanıt vermeyen potansiyel potansiyel müşterilerle yüz yüze iletişim kurmasına, onları özel teklifler hakkında bilgilendirmesine ve karar vermelerini etkilemesine olanak tanır. Kapıdan kapıya satış ile satış temsilcileri, net bir şekilde duyulma ve doğru anlaşılma şansını artırır.Ürünlerini doğrudan potansiyel bir müşteriye sunabilirler ve bu süreçte değerli geri bildirimler alırlar. Dahası, D2D, genç şirketlerin hızlı bir şekilde kritik bir müşteri kitlesi oluşturmasına olanak tanıyan en verimli müşteri edinme kanalı olarak kabul edilir. Büyük reklam kampanyaları tamamen izlenemezken, kapıdan kapıya satışlarda satışlarınızın ne kadar başarılı olduğunu kolayca ölçebilir, yatırım getirisini hesaplamanıza, ilerlemeyi izlemenize ve zamanında değişiklikler yapmanıza olanak tanır.
2.3 Kapı Kapı İhracat Pazarlamasının Dezavantajları
Kapı kapı ihracatın ana dezavantajı, çok zaman alıcı olabilmesidir. Firmalar ile kurulacak iletişim süreci çok zaman alabilir ve çoğu zaman gerçekten ilgisi olmayan firmaların kapılarını çalabilirsiniz. Öyle olsalar bile, gerçekten bir satın alma yapacaklarının garantisi yok. Bu tür satışlarda başarılı olmak için çok fazla ısrar gerekir.3. Dijital Pazarlama ile İhracat Pazarlaması
3.1 Genel Tanım
Bir İhracat İşletmesi için Dijital Pazarlama, özellikle hedef kitlenizin farklı coğrafi konumlarda olması ve onlara ulaşmanın en kolay ve en etkili yolu olduğu için, pazarlamanın çok önemli bir şeklidir. hedef kitlenizi anlamak önemlidir. Pazarlama stratejinizi bu yönlere göre uyarlamak, genel bir pazarlama stratejisi üzerinden hedef kitlenizle olan itibarınızı katlanarak etkileyebilir.Herhangi bir çevrimiçi pazarlamanın kalbinde, özellikle bir ithalat/ihracat işi iyi bir SEO'dur. İyi bir SEO'ya yatırım yapmak, web siteniz çevrimiçi olarak çok daha görünür olduğu için yeni müşterileri daha hızlı bulmanıza yardımcı olacaktır. İyi bir SEO Kampanyası için göz önünde bulundurmanız gereken en temel şey, iyi seçilmiş anahtar kelimeler ve buna dayalı kaliteli içeriktir. Bu iki şey, herhangi bir SEO kampanyasının temel direkleridir.
Dijital Konuşma diline özgü bir terim veya dil merkezli bir ifade gibi küçük nüanslar kullanmak hedef kitlenizle çok daha iyi bağlantı kurabilir. Diğer faktörler arasında, özellikle hedef kitlenizin tam olarak nerede olduğu ve ihtiyaçlarının ne kadar spesifik olduğu ve pazarın iş merkezli mi yoksa müşteri merkezli mi olduğu vb. Ürün veya hizmetinizi, söz konusu ürün veya hizmete ihtiyaç olduğu yerde satmanız önemlidir. Dijital Pazarlama yöntemleri ile İhracat pazarlaması, olumlu bir itibara sahip olmak, müşterileri çekmenin ötesinde muazzam bir varlık olabilir.
3.2 Dijital Pazarlama ile İhracat Pazarlamasının Avantajları
Dijital pazarlama, kitle pazarına uygun bir fiyata erişim sağlayarak her büyüklükteki işletmeye fayda sağlar. TV veya basılı reklamlardan farklı olarak, gerçekten kişiselleştirilmiş pazarlamaya izin verir. Dijital pazarlamanın temel avantajı, hedeflenen kitleye uygun maliyetli ve ölçülebilir bir şekilde ulaşılabilmesidir. Diğer dijital pazarlama avantajları, marka sadakatini artırmayı ve çevrimiçi satışları artırmayı içerir.Dijital pazarlamanın faydaları şunları içerir; yalnızca küçük bir yatırım ile yeni pazarlar bulmanızı ve küresel ticaret yapmanızı sağlar, düzgün planlanmış ve iyi hedeflenmiş bir dijital pazarlama kampanyası, doğru müşterilere geleneksel pazarlama yöntemlerinden çok daha düşük bir maliyetle ulaşabilir. çevrimiçi pazarlamanızı web analitiği ve diğer çevrimiçi araçlarıyla ölçme, kampanyanızın ne kadar etkili olduğunu belirlemeyi kolaylaştırır. Müşterilerin web sitenizi nasıl kullandığı veya reklamlarınıza nasıl yanıt verdiği hakkında detaylı bilgi edinebilirsiniz. Müşteri veritabanınız web sitenize bağlıysa, biri siteyi her ziyaret ettiğinde, onları hedeflenen tekliflerle karşılayabilirsiniz. Sizden ne kadar çok satın alırlarsa, müşteri profilinizi o kadar kişiselleştirilebilir ve onlara etkili bir şekilde pazarlama yapabilirsiniz. Dijital pazarlama, içerik pazarlama tekniklerini kullanarak ilgi çekici kampanyalar oluşturmanıza olanak tanır. Bu içerik (resimler, videolar, makaleler) sosyal para kazanabilir - kullanıcıdan kullanıcıya geçer ve viral hale gelir.
3.3 Dijital Pazarlama ile İhracat Pazarlamasının Dezavantajları
Dijital pazarlamanın bilmeniz gereken bazı olumsuz tarafları ve zorlukları şunlardır; Dijital pazarlamayı başarıyla yürütmek için personelinizin doğru bilgi ve uzmanlığa sahip olduğundan emin olmanız gerekir. Araçlar, platformlar ve trendler hızla değişiyor ve güncel kalmanız hayati önem taşıyor. Çevrimiçi reklam kampanyalarını optimize etme ve pazarlama içeriği oluşturma gibi görevler çok zaman alabilir. Yatırım getirisi sağlamak için sonuçlarınızı ölçmek önemlidir. Dijital pazarlama ile küresel bir kitleye ulaşabiliyorken, aynı zamanda küresel rekabetle karşı karşıyasınız.Rakiplere karşı öne çıkmak ve çevrimiçi tüketicilere yönelik birçok mesaj arasında dikkat çekmek zor olabilir. Markanıza yönelik herhangi bir olumsuz geri bildirim veya eleştiri, sosyal medya ve inceleme web siteleri aracılığıyla hedef kitleniz tarafından görülebilir. Çevrimiçi olarak etkili müşteri hizmetleri yürütmek zor olabilir. Olumsuz yorumlar veya etkin bir şekilde yanıt vermemek marka itibarınıza zarar verebilir. Dijital pazarlama amacıyla müşteri verilerinin toplanması ve kullanılmasıyla ilgili bir takım yasal hususlar vardır. Gizlilik ve veri koruma ile ilgili kurallara uymaya özen göstermek gerekir.
4. Cold call ile İhracat Pazarlaması
4.1 Genel Tanım
Basitçe söylemek gerekirse, soğuk arama, daha önce markanıza veya satış elemanınıza ulaşmamış bir potansiyel müşteriye satış yapmaya çalışma sürecidir. Bu, potansiyel müşterilerin ücretsiz bir denemeye kaydolmuş, bir potansiyel müşteri yakalama formu doldurmuş veya bir kılavuz indirmiş olabileceği sıcak satıştan farklıdır. Satış konuşmasını açacak müşteri bilgisi olmadığından, satış temsilcilerinin bir satışı denemek ve başlatmak için müşterilerle hızlı bir şekilde bağlantı kurmanın bir yolunu bulması gerekir. Ancak bu, soğuk aramanın geçmişte kaldığı anlamına gelmez. Aslında, alıcıların %82'si proaktif olarak iletişime geçen satıcılarla görüşmeleri kabul etmeye devam etmektedir.4.2 Cold call ile İhracat Pazarlamasının Avantajları
Bir kişi şirketinizin sunduğu ürün veya hizmetleri aktif olarak aramıyorsa, web sitenizi hiç keşfetmeme olasılığı yüksektir. Bu nedenle, dışarı çıkıp onları bulmak sizin işiniz. Soğuk arama ile tipik müşteri profilinize uyan kişilerle iletişime geçebilir ve onlara işletmenizin neler sunduğunu anlatabilirsiniz.Soğuk arama, özellikle yeni başlayan satış temsilcileri için mükemmel bir eğitimdir. Satış konuşmanızı mükemmel hale gelene kadar tekrar tekrar uygulamanıza olanak tanır. Potansiyel müşterilerle birkaç görüşme yaptıktan sonra, konuşmanızı gerektiği gibi ayarlayabilmeniz için gerçek zamanlı geri bildirim almanıza izin vererek de yardımcı olabilir.
4.3 Cold Call İle İhracat Pazarlamasının Avantajları
Soğuk arama ile biraz başarılı olsanız bile, bunu satış ve pazarlama stratejinizin tüm odak noktası yapmamalısınız. Kesintisiz olası satışlar ve yönlendirmelere kıyasla soğuk arama için dönüşüm oranının düşük olduğunu görülmektedir.Diğer bir dezavantaj ise, genellikle soğuk aramadan ne kadar satış elde edeceğinizi tahmin edememenizdir. Bu tutarsızlık işinizi finansal tehlikeye sokabilir.
Sonuç
İhracatta pazarlama yöntemleri özelinde incelenen dört yöntem ve bahsi geçen yöntemlerin avantaj ve dezavantajları değerlendirildiğinde, herhangi birinin iyi veya kötü olduğu çıkarımını yapmak yanlış olur. Bu durumun nedeni, yöntemelin çeşitliliğinin ve tercih edilmesinin ardında yatan nedenin sektörel ve ürüne dayalı değişikliklerden kaynaklanmasıdır. Hedef pazar veya ürün grubuna göre tek bir yöntem de seçilebiliyorken, daha başarılı bir ihracat ve pazarlama deneyimi için bu 4 yöntemin birbirleri ile etkileşim halinde kullanılmasında fayda vardır.
