Potansiyel Pazarlarda Hedef Müşteri Tespiti – Uzakdoğu Pazarı Örnek Çalışması: Webinar Notları

14.05.2020 tarihinde CRIF Türkiye tarafından düzenlenen “Potansiyel Pazarlarda Hedef Müşteri Tespiti – Uzakdoğu Pazarı” adlı webinar sonucunda faydalanabileceğimiz bilgiler edinerek sizlerle paylaşıyorum. Bu faydalı bilgileri bizlere aktardıkları için CRIF Türkiye Pazarlama Yöneticisi Onur Duydu ve Pazarlama Uzmanı Tuba Tiryaki’ye teşekkürlerimi sunmaktayım.

Üretim, tedarik zinciri, uluslararası ticaret politikalarının küresel boyutta değişimler yaşadığı pandemi sürecinde hem etken hem de edilgen diyebileceğimiz başlıca pazar olan Uzakdoğu bölgesindeki durumu ele alarak ‘’İhracatın Başarılı Adımları, Rekabet Gücümüzün Yüksek Olduğu Ürünlerde Hedef Pazar Belirlenmesi ve D&B Hoovers Nokta Atışı Müşteri Tespiti’’ gibi başlıklara da değinerek faydalı bilgiler edineceğiz.

İhracatta iş yapan şirketler açısından bilgiye doğru noktada erişimin önemi öne çıkmaktadır.

Dijital iletişim, ihracatçıların biraz daha şanslı olduğu bir nokta denilebilir çünkü uzun zamandır bir çok operasyonu ihracatta yüz yüze geldikten sonra sürdürebiliyorduk ama bu süreçte mevcut transferlere bakıldığında Çin’ de sanal fuarlar düzenlenmektedir.

Aynı zamanda sanal ticaret heyetleri de düzenlenmeye başlanmıştır. Bu birkaç ülke üzerinde planlanmakta ve uygulanmaktadır.

Görüldüğü üzere ihracatta bu noktada hem bilgiden hem de dijital iletişimden faydalanılarak yine canlılığını koruyacağı söylenebilir.

İhracatın başarılı adımlarına bakıldığında:

Her zamanki hedefimiz ihracattaki satışın karlı ve sürdürülebilir olmasıdır, yoksa tek seferde ki bir sipariş veya ihale bazlı birkaç kereye mahsus ihracat şirket tarafından çok fazla planlama yapmaya imkan vermemekte ve karlı olmamaktadır. Bu durumda ihracatçıların potansiyel müşterilerini kendileri belirleyebilmesi gerekmektedir. Bunu da ticari bilgi kaynaklarımızdan faydalanarak gerçekleştirebilmekteyiz.

Potansiyel müşterilerimizi belirlerken 3 ana noktaya odaklanılmaktadır.

Hedef pazarın belirlenmesi ve değerlendirilmesi konusunda, sektörler içerisinde aynı sektörde olan şirketlerin farklı ülkelerde daha yüksek potansiyeline sahip olabileceğini bilmekteyiz. Olması gereken strateji, şirketin kendi stratejisine göre veye ürünlerinin o ülkelerde ki rakiplerine göre hedef pazarını belirlemesi olmalıdır.

Hedef pazar tespitinden sonra ki en önemli ve en zorlanılan nokta hedef pazardaki potansiyel müşterilerin belirlenmesidir. Bu araştırmalar D&B Hoovers ile yapılabilmektedir.

Firmalarla iletişime geçtikten sonra alım satım aşaması devreye girmektedir ve bu aşamada firma eğer ihracat sigortasını bankalar yolu ile yapmayacaksanız veya yapsanız bile karşıdaki müşterinin finansal yeterliliğini görmek istediğinizde D&B Hoovers ile risk çözümlemeleri ve kredi raporları ile yurt dışındaki müşterilerimizin veya potansiyel müşterilerimizin yetkinliğini ölçmemizi sağlamaktadır.

Hedef pazar belirlenmesi kısmında pazar erişimi konusunda belirli halka açık kaynaklar bulunmaktadır. Bu kaynaklar ile girmek istediğimiz pazarlarda ürünümüzün satışı var mı, satışı serbest mi bunu öğrenebilmekteyiz.

Bu dönemde uzak doğuda 3 farklı ülkede sektörel açıklıklar bulunmaktadır. Bu ülkeler: Güney Kore, Japonya ve Çin’dir. Bu pazarlar, bizim ülkemizin hedeflediği ve ürünlerimizin katma değerinin oluşabileceği yerlerdir.

Genel olarak bakıldığında Çin’de birçok şirket üretim yapamıyor, bu sebeple müşterilerin yarı mamul ihtiyacı ve arayışı başka ülkelere yönelmektedir. Bu durum, bizim ülkemizde katma değerli ürün üretimi yapan sanayiciler için çok iyi bir fırsat olabilir.

Dünya genelinde Türkiye ihracatlarında makine aksamları, tarım ve gıda en önde yer almaktadır ancak pandemi nedeniyle kullanımı artan maske ihracatına da başlanabilir.

Ülkeler özelinde bakıldığında 2020 Ocak’ta Güney Kore ve Türkiye arasında yapılan anlaşma sonucunda sanayi ve tarım ürünleri gümrük vergisinden muaf tutulmaya başlanmıştır.

Japonya

Japonya, dünyada çok büyük üretim ve ithalat merkezi konumundadır.

Japonya’da, başta tarım ve endüstri olmak üzere her sektörün kendi içinde belirlediği belli başlı standartlar bulunmaktadır çünkü kültürel olarak ve kaliteye önem verme açısından önde gelen bir toplumdur.

Dünya genelinde olduğu gibi Japonya ve diğer büyük Uzakdoğu ülkelerinde de ithalat ve ihracat standartları hızlı ve dönemsel olarak değişmektedir, bu sebeple takip etmeliyiz.

Japonya’da üretim konusunda yer kısıtlaması sebebiyle dışa bağımlılık söz konusudur. Özellikle sektörel daralmaların olduğu şu dönemde yarı-mamül arzında büyük sıkıntılar yaşamaktadır.

Üretim sektörünü canlandırmak ve geri dönüşü hızlandırmak için dağıtım kanallarının doğru seçilmesi önemlidir. Toptancı mı aramak yoksa direk bir dağıtıcı mı aramak mantıklı, bunlar değerlendirilmelidir. En mantıklısı, o ülkedeki ticaret sürecini ve kültürünü bilen profesyonellerle çalışmaktır.

Japonya’nın istatiksel ihracat ve ithalat verilerine bakıldığında en çok; gıda, tarım ve mutfak gereçleri göze çarpmaktadır.

Japonya ile ihracat yapma fikrine gelecek olunursa lojistik anlamında maliyetli durumlar olabilir ama daha çok katma değerli ürün üreten üreticilerin burada konumlandığı düşünülürse maliyet 2. planda tutulabilir.

Japonya ile ticaret yapma kısmında iyi bir pazarlama stratejisi olması açısından Japonca tanıtım materyalleri kullanılabilir veya web sitesinde Japonca çeviri bulundurulabilir.

Çin

Çin, şu sıralarda bir nebze üretimi duraklamış veya yeni yeni düzene girmeye başlamış olsa da dünyanın tedarik merkezi konumunda olan ve çok büyük bir üretim hacmine sahiptir.

Bu kriz döneminden sonra bir rahatlama var gibi görünse de, ikinci dalga korkusu sebebiyle tekrar bir kapanma veya süreçlerin durması söz konusu olabilir.

D&B Hoovers’ın raporlarına göre, Çin’de virüs ilk çıktığında herhangi bir yere henüz yansıtılmadan önce, dünya üzerinde yaklaşık 5 milyondan fazla şirketin tedarik zinciri etkilenmiştir.

Bu dönemde üreticilere ara mamül verebilmek ve onlarında kendi iç piyasasında yetiştiremediklerine çözüm bulabilmek yine bizim ülkemizin değerlendireceği bir fırsat olabilir.

Covid-19 döneminde özellikle; medikal ürün, hammadde, gıda ve tarım ürünlerinde gümrük indirimi olduğunu, hatta bir çoğunda bu vergilerin sıfırlandığını görebilmekteyiz. Özellikle medikal maske ihracatı yapan bir firmanız var ise yeni gelen gelişmelere göre ihracat yapmak için bir fırsat söz konusudur.

Medikal ürün haricinde ara mamül dediğimiz makina aksamları, işlenmiş kimyasallar, demir-çelik ürünleri noktasında da Çin’de şu an sektörel bir talep söz konusudur.

Medikal ürün ihracatı konusunda belli başlı kısıtlamalar ve sertifikasyon şartları da söz konusu olabilmektedir. Bu sebeple sertifikasyon şartlarını sağladığımıza emin olmak büyük fayda sağlamaktadır.

Türkiye’den Çin’e yapılan ihracatlar ele alındığında birim fiyatlar dünya ortalamasının altında kalmaktadır. Bu noktada hem pazar araştırması hem de piyasa analizi yaparken, yapılan ihracatta birim fiyatlarımızı dünyaya yakın seviyelerde tutmayı söz konusu edebiliriz.

Bütün bu durumlar sektörden sektöre değişebildiği gibi amaç, güncel bilgiden faydalanarak fırsat analizlerini doğru yapmak ve bundan faydalanmaktadır.

Trade Map

Hedef pazar belirlemede ilk olarak kullanılan Trade Map, Uluslararası Ticaret Merkezi Ajansı’nın ortak projesidir. Her ülkenin yapmış olduğu ihracat ve ithalat verilerini incelememize ve buna göre hedef pazar seçmemizde bizlere yardımcı olur.

Örnek ürün incelemesi yapıldığında, alüminyum cok fazla sektörde ve alanda hem hammadde hem de ara mamül olarak kullanıldığı görülmektedir. Alüminyum inşaat sektöründe, ulaşımda, ambalajda, elektrik-elektronik üretiminde ciddi bir kullanım payına sahiptir. Özellikle bu 3 ülkede bu sektörlerde üretim çok fazla olduğu için alüminyum gibi ham madde ve ara mamüllere ciddi bir talep vardır.

Bu 3 ülkenin ihracatlarına bakılınca, Türkiye’nin biraz daha geride kaldığı söylenebilir. Bu sebeple sektörlerin ciddi bir potansiyel olduğu görülmektedir.

Mutfak gereçleri anlamında da ciddi bir potansiyel bulunmaktadır. Plastik, metalik ve seramik olan mutfak gereçleri için pazarda ciddi miktarda açık görülmektedir ve yine bu alanda Türkiye’nin potansiyelini artırmak mümkün olabilir.

Hem güncel taleplere yönelik hem de bu pazarlar üzerinde ihracatımızı yönlendirebiliriz.

Bu 3 ülkede sebze, meyve ve sert kabuklu sebzeler için ciddi talep var ve ülkemizin de ihracatının bu alanlarda yüksek olduğu görülmektedir.

İçinde bulunduğumuz bu dönemde Covid-19’un daha fazla yayılması ile hem medikal aparatlara hem de sebze, meyvede ciddi bir pazar payı olacağını ve farklı pazar arayışlarına gidileceğini gözlemleyebiliriz.

Trade Map’te ülkelerin en çok ithalat yaptığı ürünleri ve ülkeleri sıralayabiliyoruz.

Trade Balance bölümü ülkenin araştırmasını yaptığı ürün için dış ticaret pazarında açık olup olmadığını belirten bölümdür, bu sebeple çok önemlidir.

Asıl önemli olan nokta dış ticaret açığı olan ürünleri belirleyebilmek ve ona göre ihracatı yönlendirebilmektir.

Trade Map ile iki ülkenin ithalat-ihracat verilerini karşılaştırabiliriz. Ortalama birim fiyatlandırmalarını görebiliriz, bu da pazara girerken ürün fiyatlandırması ile ilgili bilgi verecektir.

D&B Hoovers

Hedef pazarı doğru belirledikten sonra o pazarda ki potansiyel müşteriyi bulmak çok önemli. Bunun için de en önemli platform D&B Hoovers’dır.

Dünyanın en büyük ticari veri tabanı olarak 160 milyondan fazla firma bilgisi yer almaktadır. Aynı zamanda 127 milyondan fazla iletişim kişisi bulunmaktadır.

D&B Hoovers kullanıcılarının verdiği geri bildirimlere göre cirolarına %10 ‘un üzerinde katkı sağladığını, potansiyel müşteri aramalarında süreyi ⅓ oranında kısalttığını görebilmekteyiz.

Hoovers’ta ki firmaların bilgileri bulunduğu ülkenin yasal kaynaklarından toplanıyor ve aktif olan firmalar seçiliyor.

Filtrelemeler yaparak istenilen özelliklerde firma aramaları yapabiliriz.

Firma ziyaretine gidildiği zaman eğer etrafında veya aynı bölgede bulunan benzer firmalar görülmek istendiğinde, firmanın sayfasındaki “Closest Industry Peers” seçeneğinden benzer firmalara ulaşılabilir.


***Ticari bilgi ve ondan faydalanmanın çok önemli olduğu bir süreçte olduğumuzdan dolayı özellikle ihracatçılarımız, D&B Hoovers platformunu daha verimli kullanıp potansiyel müşterilerini belirlemeli ona göre ihracatlarını gerçekleştirmeli.