Dış Ticarette ve İhracatta İstihbarat

28.10.2022 

Dış Ticarette ve İhracatta İstihbarat

İstihbarat Nedir?

İstihbarat dediğimiz kelime, genel anlamıyla bilgiye ihtiyacı olan alan ve tarafların gerekli bilgiyi haber olarak alması ve bu haberin bilgi ve doküman şeklinde işlenerek ihtiyacı olan taraflara ulaştırılması anlamına gelmektedir. Günlük hayatta veya internette birçok yerde adını görüp duyduğumuz istihbarat; devletlerin, örgütlerin ve bazı grupların özel terminolojisi gibi gözükse de aslında birçok alanda kendini göstermektedir. En çok istihbarat kelimesinin duyulduğu yer muhtemelen polis, jandarma, devlet istihbarat birimleri, özel koruyucu güçler ve genel anlamda devlet ile bağlantılı olan gruplardır. Fakat istihbarat sadece devlet işlerinin haberlerinden ibaret değildir. Özellikle ticari alanda da kendini gösteren istihbarat, bu kapsamda iş insanlarının birbiri ile olan iletişimini de ifade eder. Bu alanda kullanılan kavramlar ticari istihbarat ve dış ticaret istihbaratı olarak gösterilebilir.

Ticari İstihbarat Nedir?

Dünyada ulusal veya uluslararası alanlarda gerçekleştirilen ticari faaliyetler gerek rekabet ortamından dolayı gerek de stratejik hamlelerin dış firmalar tarafından bozulması sebebiyle iletişime muhtaç bir alandır. Diğer firmaların, müşterilerin, işlerin ve projelerin ne durumda olduğunu bilmek, ortamı ve kültürü tanımak; analiz ve araştırmaların yapılmasını, dolayısıyla da şirketin yükselebilmesi için pazardaki konumunu tanımasına yardımcı olmaktadır. İletişimin bu denli önemli olduğu ticarette diğer firmaların faaliyetlerinden direkt olarak haberdar olunabilse de bazen analiz kitlesine ancak ikincil ya da üçüncül kaynaklar aracılığıyla ulaşılabilmektedir. Pazarı tanımak açısından potansiyel rakiplerden haberdar olmak büyük önem taşımaktadır.

İşte tam da burada devreye giren ticari istihbarat kavramı ticari anlamda haberleşmek, çeşitli kaynaklardan yararlanılarak pazar ve rekabet ortamı hakkında bilgi edinmek anlamına gelmektedir. Ticari istihbarat sayesinde müşteri, rakipler, ürünler, pazarın kültürü, iş ortamı ve piyasanın diğer faktörlerinden haberdar olunabilmekte, dolayısıyla işletmeler detaylı analizlerle bu bilgileri lehine kullanabilmektedir. İstihbarat tam olarak ham bilgi ve haber anlamına gelmez. Bu bilgi ve haberler şirketin yararına olacak şekilde analiz ve grafiklendirilerek uygulamaya dönüştürülür ve gerçek faaliyetler olarak karşımıza çıkar.

Ticari İstihbarat Edinme Kanalları Nelerdir?

Veri kaynakları direkt olarak yaşanan bir iletişim (birincil veri kaynakları) ya da ikincil kişi ve dokümanlardan alınan çeşitli haberler şeklinde derlenebilmektedir. Alınan bilgilerin türüne ve haber kaynağına göre istihbarat da çeşitlenebilir. Bu türlere güvenlik istihbaratı, rekabet istihbaratı, müşteri istihbaratı ve dış ticaret istihbaratı örnek verilebilir. Ticari istihbarat edinme kanalları kapsamında gözlemlenen haber veri kaynakları şekildeki gibi ayrılmaktadır:
1. Birincil Haber Kanalları (Veri Kaynakları)
Birincil veri kaynağında haber alan ve haber alınan kaynaklar doğrudan iletişim içerisindedir. Bu kaynaktan veriler araştırma ve analiz yapmak üzere belli bir istihbaratçı tarafından toplanarak işlenmeye ve belgelenmeye başlanır. Bu haber kaynakları;
● İlgili alan üzerine yapılan sunumlar
● Söz konusu ticari faaliyetlerin hedef müşterileri
● Tedarikçiler
● Sektörde önde gelen endüstri uzmanları
● Firmanın pazardaki rakipleri
● Ürünler
● Sözlü veya yazılı konuşmalar
olarak sıralanabilir.

2. İkincil Haber Kanalları (Veri Kaynakları)
İkincil haber kaynakları adını verdiğimiz veri kaynaklarında araştırmacı çeşitli kaynaklardan aldığı dolaylı bilgileri toplar. Bu bilgiler ilgili alanlar ve hedef firma için derlenerek ticaret istihbaratı oluşturulur. Bu haber kaynakları;
● Haberin alındığı firma ya da alandan alınan finansal raporlar
● Ticaret spesifik veri tabanları
● Pazardaki rakiplerin web siteleri
● Gazeteler
● Dergiler
● Dernekler
● Söz konusu alan için açılan fuarlar
● Ticari müşavirler
● Hazırlanan raporlar
● İnternet arama motorları
olarak sıralanabilmektedir.

Dış Ticaret ve İhracatta İstihbarat Nedir?

Bahsettiğimiz ticaret istihbaratı ulusal anlamda ve belirli sektörler bazlı olabilmekteyken, dış ticaret istihbaratı adı verilen ihracat istihbaratı uluslararası alanda birden fazla sektörde rakip ve ürün haberlerinin derlenerek bir istihbarat kanalı açılması anlamına gelmektedir. Dünya ticaretinde hızla artan tüccar ve ürün çeşidi sebebiyle firmaların bu rekabet ve iş ortamına ayak uydurmak ve pazar içerisinde doğru stratejik kararları alabilmek için rakiplerin faaliyetlerinden de haberdar olmak gerekmektedir. Özellikle günümüzde küreselleşen dünyada iletişim ağları bu denli kuvvetliyken bu istihbarat kanallarını kurtarmak firmaların yükselmesi için önemli bir faktör olarak karşımıza çıkmaktadır.

Dış ticaret istihbaratı, dünyadaki çeşitli bilgi kanallarının kullanılarak firmaların uluslararası alanda en uygun pazarları bularak o pazar içerisindeki iş ortamından bilgi almasıdır. İhracat alanında faaliyet gösteren şirketler rekabet, ürün çeşidi, ülke kültürleri, müşteri farklılıkları gibi etkenler hızla etkilenmektedir. Bu sebepten dolayı bu faktörlere dikkat edilmesi ve doğru haber kaynakları doğrultusunda doğru analizlerin yapılması gerekmektedir.

Dış Ticarette ve İhracatta İstihbaratın Önemi

Globalleşen dünyada artan ihtiyaçlar ve genişleyen müşteri ağı sebebiyle ürün talebi artmakta ve dolayısıyla satıcılar, rekabet ortamı ve firmaların davranışları da devamlı olarak değişmektedir. Pazarda konumunu sağlamlaştırmak isteyen firmalar öncelikle rakip analizi yaparak kendi eksi ve artıları tartmalı, öne çıkabilmek için yapması gereken şeylerin bir analizini yapmalıdır. Bu bağlamda ticaret alanında sıkça karşılaşılan dış ticaret istihbaratı, firmaların sürdürülebilirliğini koruması için önem vermesi gereken konulardan biridir.

Firmalar bulunduğu sektör hakkında geniş bilgilere sahip olmak zorundadır. Yaptığı işi tüm kapsamıyla bilen firmalar, eksi ve artılarını kolayca tespit ederek periyodik düşüşlerden hızla kurtulabilir. Bunun yanı sıra yalnızca kendi firmanız hakkında bilgi sahibi olmak yeterli değildir. Komşu firmanızın, müşterilerden duyduğunuz, ürünlerinize rakip olan ve genel anlamda sektörde yanınızda yer alan diğer firmaların da faaliyetleri hakkında bilgi sahibi olmanız şarttır. Bu şekilde onların güçlü yanlarını kendinize entegre edebilir, zayıf yanlarını kendiniz ile karşılaştırarak potansiyelinize ulaşabilirsiniz. Rakipleriniz izlediği stratejilerden güncel olarak haberdar olmanız demek onların atacağı adımları kolayca tahmin edebilmeniz anlamına gelmektedir. Bu doğrultuda istihbarat özellikle ticaret alanında yükselebilmek için büyük katkılar sağlamaktadır.

Ticari İstihbarat Uzmanı Kimdir? Ne İş Yapar?

Ticari istihbarat uzmanları pazar hakkında geniş araştırmalar yaparak firmaların doğru pazarı seçmesinde büyük bir rol oynar. Bu kişiler hedef ülke pazarı analizi, ürün analizi, iş ortamı, tedarikçiler ve sahaların analizlerini yaparak büyük araştırma grafiklerini ortaya koyar. Ticari istihbarat uzmanları daima piyasaya hâkim olmalıdır. Gerektiğinde saha içerisinde bulunarak gözlemlerde bulunmalı ve direkt olarak araştırmaya dahil olabilmelidir. Rakiplerle bir müşteriymiş gibi davranabilir, firmalarla sürekli iletişim içerisinde olabilir ve farklı rollerde gözükerek bilgi toplayabilirler. Genel anlamda ticari istihbarat uzmanları analiz ve araştırmaları sonucu stratejiler üreterek sahip olduğu haber kanalları sayesinde çalıştığı firmanın konumunu sağlamlaştırmasına yardımcı olur.