UZMANIMIZA
WHATSAPP’TAN ULAŞIN

İLETİŞİM FORMUNU
DOLDURUN

UZMANIMIZLA
İLETİŞİME GEÇİN

BİZİ
TAKİP EDİN

Web sitemizdeki deneyiminizi iyileştirmek için çerezleri kullanmaktayız.

B2B (Business-to-Business) İş Modeli Nedir?

04.08.2022 

Linked

ODS Consulting Group

-

Profili görüntüle

B2B (Business-to-Business) İş Modeli Nedir?

İşletmelerin sadece fiziksel mağazalarda faaliyetlerini sürdürdükleri dönemin de ötesinde, günümüzde her açıdan değişim ve gelişim içerisinde oldukları bilinmektedir. Bu nedenle de satışlarda iyileştirmeye gidilmesinin tek yolu artık fiziksel olarak var olan mağazalar değildir. Özellikle son yıllarda ön plana çıkan, müşterilerin ürünlere erişimi sağlayabileceği ve sipariş verebileceği dijital mağazalar mevcuttur.

İşletmeleri de kapsayan tüm bu değişikliklere rağmen, en temelinde her işletmenin hedeflerine ulaşmak ve girişimlerini sürdürülebilir kılmak için kullanmayı tercih ettiği bir iş modeli bulunmaktadır. B2B, işletmeden işletmeye, modeli ile özellikle e-ticaret alanında aktif olan işletmeler operasyonlarını yürütmektedir. Firmalar doğrudan tüketicilere değil, perakende satış yapan ve toplu ürün alımı gerçekleştiren firmalara ulaşırlar. Bu nedenle de bu iş modeli işletmeden işletmeye olarak adlandırılmıştır. B2B iş modelinde, toptan ürün alım satımları yapan firmaların yanı sıra üretici firmalar, perakende firmalara da satış yapabilirler. B2B’nin farklı modelleri de bu nedenle mevcuttur.

Birçok girişimci için tüketicilere satış yapmak en temel amaç olarak gösterilmektedir. Bu nedenle de tüketicilere sunulan ürünler özelinde iyileştirmeler yapmaktadırlar. Ancak, işletmeleri geliştirmenin tek yolu bu olarak görülmemelidir. B2B iş modeli, bir işletmenin ürünlerini doğrudan tüketicilere satmak yerine başka bir işletmeye sunması durumudur. Burada işletmeler, diğer işletmeler tarafından kullanılmak üzere tasarlanmış ürünler üretirler. Yani nihai amaç, başka ürünler üretmek için kullanılabilecek veya aynı ürünü nihai tüketicilere satabilecek başka bir işletmeye ulaşabilmektir. Dolayısıyla bu model, bir işletme ile tüketiciler arasındaki ticari faaliyetleri içermez. İngilizce’de işletme anlamına gelen “business” kelimesinin ilk harfi kullanılarak, işletmeler arası satış ve pazarlama faaliyetleri B2B kısaltması ile kolayca adlandırılmaktadır.

B2B İş Modeli Neden Önemlidir?

İşletmeler arası (B2B) pazarlama, diğer organizasyonlara ve işletmelere ürün veya hizmetle ilgilidir. Perakende tüketicilere yönelik işletmeler arası (B2C) pazarlamadan farklıdır. Paydaşlar gibi B2B müşterileri, yatırım getirisi (ROI) önemli bir husus olarak değerlendirir. Bu nedenle, B2B şirketlerinin ürün ve hizmetlerini tanıtma biçimleri önemlidir. B2B iş modelinin önemini kısaca özetlemek gerekirse;
B2B'nin önemli olmasının ilk nedeni, daha hızlı ve doğru bir şekilde müşteri portföyü oluşturulmasını sağlamasıdır. Bu sayede, belirli bir sektör için pazarlama yaparken, hedef pazarda çalışan kişilere doğrudan ulaşma imkânı elde edilebilir. Böylece, iletişime geçilen işletmeler, firmayı daha yakından tanıma imkânı edinir ve rakip firma karşılaştırmasını etkin bir şekilde gerçekleştirebilir.
Dahası, özellikle belirli bir sektöre yönelik pazarlama ve satış çalışmaları yürütüldüğünde, potansiyel müşteriler hedef ürün veya hizmete neden ihtiyaç duyduklarını ve bahsi geçen firmanın hedef müşteri için en iyi seçenek olup olmadığı hususunda değerlendirme sürecini kolaylaştırır ve satış olasılığını arttırır. Bu durumun en büyük etkeni, B2B iş modeli sayesinde firmaların bilgilerinin iletişim kurulmadan önce dahi paylaşılmış olmasıdır. Tüm bu bilgiler firmalarla tanışmadan önceden belirlenmiş olduğundan daha fazla satış elde etmeyi kolaylaştırır. Ayrıca, marka bilinirliği de bu sayede artmış olur.
B2B pazarlamanın önemli olmasının bir sonraki nedeni, düşük maliyetli olmasıdır. Şirketler, giderlerinin büyük bir kısmını tüketiciler için tanıtım maliyetlerine ayırmaktadır. Ancak, B2B modeli ile pazarlama faaliyetleri yapıldığında, hedeflenen kitle hali hazırda neye ihtiyaçları olduklarını bildiklerinden, pazarlama faaliyetleri daha efektif hale getirebilmektedir. Bu durumun en temel nedeni, hedeflenen kitlenin belirli olmasıdır.
B2B pazarlamanın önemli olmasının son nedeni, daha yüksek bir yatırım getirisi sağlamasıdır. İşletmeye ve sektöre uygun bir pazarlama yöntemi ile, reklamlar daha etkili hale gelir. Potansiyel müşteriler de gerçekleştirilen tanıtım çalışmaları sayesinde ürünleri işletmeleri veya endüstrileri için daha uygunsa, onlardan satın almayı düşünürler. Bu nedenle, yatırım getirisini artırabilmek ve reklamlardan en iyi şekilde yararlanabilmek için doğrudan belirli bir insan grubuna pazarlama yapmak önemlidir.

B2B İş Modeli Avantajları Nelerdir?

B2B iş modelinin avantajları şu şekilde sıralanabilir;
• Belirli bir iş modeli üzerinden çalışıldığı için ticari faaliyetler hem satıcı hemde müşteri için belirlidir. Satıcı açısından hedef müşteri kitlesi belli hale gelmektedir. Buna ek, satış rakamlarının B2B iş modeli ile yüksek olması sebebi ile daha az müşteri ile daha fazla kazanç elde edilebilir.
• Müşteriler ile kurulan ilişkiler daha uzun solukludur. Bu nedenle de mevcut müşteriler arasında memnuniyet oranı da yüksektir.
• Ürün veya hizmet alımları toptan gerçekleşir. Bu duruma paralel olarak, gerçekleştirilecek tek bir satıştan elde edilen kar oranı yüksektir.
• Pazarlama faaliyetleri genel kitle yerine hedeflenen sektör ile sınırlıdır. Bu sayede firma tanınırlığı da hedeflenen kitle doğrultusunda ilerleyebilmektedir. B2B şirketler, B2C şirketlerin aksine sınırlı sayıda müşteri ile büyüyebilme eğilimine sahiptirler.
• B2B sistemi aracılığıyla işletmelerin iş hacmi arttırılabilmektedir. Ayrıca, depolarda kalmış ürünleri ve pazarlama planınızda kısa veya uzun vadede yer almayan ürünlerin satış fırsatı da elde edilmiş olur.
• Son olarak B2B sistemi aracılığıyla çok ciddi iş ortakları bulma şansı elde edilebilmektedir.

B2B Nasıl Yapılır?

B2B yaparken, geleneksel yöntemlerin yanı sıra yukarıda belirtildiği üzere internet üzerinden de satışlar yapılabilmektedir. B2B’de satışları artırabilmek için de bir takım stratejiler geliştirmek gerekmektedir.
Doğru kitlelere ulaşmak ve ürünleri ilgili firmalara yönlendirebilmek adına hedef pazarı net bir şekilde belirlemek gerekmektedir. Satılan ürünlere talep gösterecek firmaları belirlemek ve bu firmaların kullandığı iletişim kanalları üzerinden onlara ulaşmak bu süreçte oldukça önemlidir. Hedef kitlenin belirlenmesinin ardından, müşterilerin aktif olduğu platformları, dijital yayınları ve diğer iletişim kanallarının tespiti, ulaşılabilirlik açısından kolaylık sağlayacaktır.
Hedef kitlenin belirlenmesi ve iletişim kanallarının tespit edilmesinin ardından dijital pazarlama çalışmaları için strateji geliştirilmesi gerekmektedir. Dijital pazarlama çalışmaları ile online platformlar üzerinden tanıtım çalışmaları yaparak, daha geniş kitlelere ulaşabilir, ürünlerin ve markanın bilinirliği arttırılabilir.
Tüm bu maddelere ek, firmanın e-ticaret sitesi üzerinde B2B iş modeli ile satış yaparken, tüketicilerin ürünlerinize rahat ulaşabilmeleri, aradıkları ürünleri kolay bulabilmeleri ve ödeme işlemlerini rahat bir şekilde yapabilmeleri gerekmektedir. Bu noktada da kullanıcı deneyimini geliştirmek oldukça önemlidir.
B2B satışlarında müşteri kitlesine ürünler ile ilgili mümkün olan en iyi bilgiyi sunmak gerekmektedir. Bu aşamada, seçilen ürün fotoğraflarının işlevi oldukça fazladır. Kaliteli fotoğraflar kullanmak, müşterilerin ürünleri daha iyi görmelerini sağlamaktadır. Bunun yanı sıra farklı açılardan çekilen fotoğraflarla ürünler daha iyi sergilenmektedir.
Ürün açıklamaları da B2B’de önemli unsurlardan biri olarak gösterilebilir. Müşterilerin ürünlerle ilgili detaylı bilgi almalarını sağlamak, ürün özelliklerini göstermek ve ürünle ilgili soru işaretlerini müşterilerin kafasından kaldırmak için ürün bilgileri açıklayıcı ve detaylı bir şekilde e-ticaret sitesinde yer almalıdır.
Son olarak da, B2B yapmak için SEO çalışmaları önem arz etmektedir. SEO çalışmaları yapmak, organik olarak arama sorgularından trafik almaya yardımcı olacağı için bu çalışmaları odaklanılmalıdır. Ürün sayfalarının yanı sıra, firmanın giriş sayfasında ve blog çalışmasında SEO çalışmaları yapmak, organik bağ kurmaya da katkı sağlayacaktır.

B2B Sistemi Nasıl Kurulur?

B2B sistemi genel olarak internet siteleri üzerinden yapılan bir platform aracılığıyla yürütülmektedir. Eğer işletmenize ait bir e-ticaret platformu varsa, yazılım ajansınız aracılığıyla bir B2B sistemini de hayata geçirebilirsiniz. Eğer küçük bir işletme olarak faaliyet gösteriyorsanız, bu durumda B2B sistemini kurmak üzere sermaye sorunu yaşıyorsanız; birkaç arama ile ücretsiz onlarca B2B yazılımını edinebilirsiniz. Ücretli veya ücretsiz bir yazılımı kurduktan sonra B2B sistemine, ürünlerin toptan fiyatını sağlamak dışında ek bir çabaya ihtiyacınız olmayacaktır.

B2B ve B2C İş Modelleri Arasındaki Farklar Nelerdir?

Pazarlama ve satışta kişiler ve şirketler farklı şekillerde bir araya gelebilirler. B2B şirketler diğer işletmelere hizmet veya ürün sunarken; B2C veya "işletmeden tüketiciye" iş modelinde şirketler doğrudan tüketiciye satış yapar. Bunlar, farklı müşteri tiplerine hizmet eden iki ayrı iş modelidir. Ne B2B ne de B2C iş modeli doğası gereği daha iyi değildir, her ikisinin de kendi artıları ve eksileri vardır. İşletmenize en uygun model, hedefler, altyapıya ve sektöre göre belirlenir.
İki iş modeli arasındaki farklar ise şu şekilde sıralanabilir; • B2C işletmeleri, yalnızca satışlardan veya indirimlerden etkilenen tüm müşteriler için tek bir fiyatlandırma katmanı sunar. B2B işletmeleri ise genellikle siparişlerin miktarına ve sıklığına göre birden fazla indirimli fiyat düzeyi sunabilmektedir.
B2C şirketleri, genel soruları yanıtlamak ve sorunlara yardımcı olmak için müşteri destek temsilcilerini kullanır. B2C işletmeleri, yeni toptan müşteriler getiren ve düzenli olarak satışları arttıran ve hesap/sipariş konularında yardımcı olan hesap yöneticileri üzerinden ilerlemektedir.
Tüketici çeşitliliği ve yapısı açısından da B2B ve B2C modelleri arasında farklılıklar bulunmaktadır. Öncelikle, B2B tüketicileri daha yavaş hareket eder ve satın alım süreçleri hakkında daha iyi bilgilendirilir. Bunun nedeni, alımlarının çok daha fazla miktarda olması ve kendi işlerinin alımlarından büyük ölçüde etkilenmesidir. B2C tüketicileri ise daha hızlı ticari faaliyetler gerçekleştirmekte ve genellikle ürün farklılıkları hakkında daha az bilgi sahibi olmaktadırlar. Diğer bir yandan, B2C tüketicileri bireyler veya küçük gruplardan oluşmaktadır. İsteklerini ve ihtiyaçlarını kolayca iletebilirler ve bir iş olarak ilişki kurmak çok daha kolaydır. Ancak, B2B tüketicileri, satın alma kararlarına genellikle birden fazla kişiyi ve ekibi dahil etmektedir.
B2B’de müşteriler, mantıksal açıdan ürün ya da hizmetlere yaklaşır ve rasyonellik sınırlarında kararlar verir. B2C’de ise müşterilerin verdikleri kararlarda duygular ön plandadır.
B2B işlemlerde daha yüksek fiyatlar konuşulur. Bu sebeple her alışverişten önce düşünme ve değerlendirme süresi daha fazladır.
B2C işlemlerde alımlar kişisel olur. Ancak B2B müşteriler sadece kendileri için değil, temsil ettikleri şirket için alım yaparlar.

En İyi B2B Siteleri Hangileridir?

Yurt dışına ürün satışı gerçekleştirmek isteyen kişilerin ilk bakmayı tercih ettikleri yer B2B siteleridir. B2B sitelerinin öncelikli amaçları fabrika, mağaza veya diğer alıcı kurumlarla dağıtıcı ve üretici firmaları bir araya getirebilmektir. Genellikle ürünlerini satmak isteyen kişiler bu sitelere kayıt olarak ürün ekleyebilmektedir. B2B sitelere ürün eklemeleri yapıldıktan sonra ürünler bu siteler aracılığıyla firmalara ve alıcılara göstermektedir.
B2B sitelerini yeni dağıtıcılar ve üreticiler bulmak amacıyla kullanan pek çok firma yer almaktadır. Bu nedenle üreticilerin tüm B2B sitelerine üye olmaları gerekmektedir çünkü her bir yeni kayıt yeni bir yurt dışı kapısı anlamına gelmektedir.
Başlıca en iyi B2B siteleri şu şekilde sıralanabilir:
1. Alibaba
2. Tradewheel
3. Go4WorldBusines
4. Ec21
5. ExportHub
6. TradeKey
7. Made-In-China
8. IndiaMART
9. DHgate
10. GlobalSources
11. ThomasNet
12. GlobalSpec
13. SeeBiz

B2B İhracatta Müşteri Bulma Yöntemleri Nelerdir?

Sadece B2B ihracatta değil, ticari faaliyetler içerisinde bazı satın alma yöntemleri yüksek kaliteye sahip kısıtlı müşteri topluluğu getirir. Aynı şekilde, kimi stratejiler planlanmış bir finansal yatırım gerektirirken, kimisi ücretsiz hizmet sunmaktadır. Bu nedenle, her satın alma kanalının kendi içinde avantajları ve dezavantajları bulunmaktadır. Hepsini kullanmak ve ardından en iyi hacmi, kalite, bütçe ve harcanan zaman oranlarına sahip olanları kombin etmek önem teşkil etmektedir. Bu süreçte ürün ve hizmete yönelik müşteri bulma yöntemleri de dikkat edilmesi gereken hususlar arasındadır.
Cold Call Yöntemi- Bu yöntem, birçok şirket tarafından kullanılmaktadır. Ancak, dezavantajlarına rağmen, doğrudan yeni B2B adaylarına ulaşmanın ve itirazları doğrudan yanıtlamanın çok yaygın bir yoludur.
Cold Emailing- Bu yöntem, çok sayıda potansiyel müşteriyle akıllı bir şekilde (hedefli ve kesin e-postalar göndererek) iletişim kurmak için muhtemelen en etkili stratejidir. Soğuk e-postaları manuel olarak göndermek zaman alıcı olsa da, otomatikleştirilmesi çok kolaydır.
Ticaret Fuarları- Ticaret Fuarı ve sergi, yeni müşteriler için iyi bir kaynak olabilir ve görünürlük kazanmanıza yardımcı olabilir. Beklentileriniz, gideceğiniz ticaret fuarına bağlı olarak az ya da çok hedeflenir ve finansal yatırım gerektirir. Bir ticaret fuarına katılmanın farklı yolları vardır; bir kabine sahip olabilirsiniz, konuşmacı olarak davet edebilirsiniz, etkinliğe sponsor olabilirsiniz ya da ziyaretçi olarak gelip her standı ziyaret edebilirsiniz.
Inbound Marketing- Pazarlama İçeriği oluşturmak, potansiyel müşterilerin sizi sizden önce bulmasına yardımcı olmak için yapabileceğiniz her şeyi toplar. Gerçekten B2B modelinde etki yaratmak için görünür olmanız ve kendi web sitenizde ve başkalarında çok fazla içerik oluşturmanız gerekir. Bunun için bir blog sahibi olabilirsiniz, LinkedIn’da veya Medium’da makaleler yazabilirsiniz, YouTube platformunda video yayınlayabilir veya Topluluk web sitelerinde aktif olabilirsiniz. İçerik Pazarlaması uzun vadeli bir stratejidir ve sürekli olarak yeni gelen müşteri adaylarının akışını sağlayacaktır.
Çevrimiçi Reklamcılık- Reklam, önemli bir ön yatırım gerektiren yeni B2B müşterileri bulmanın bir yoludur ve belirli bir noktaya kadar ölçeklenebilirdir. Temel olarak, tüm mesele bütçenizi katlamak ve tıklama oranını optimize etmekle ilgilidir.
Yaygın olarak kullanılan bazı dijital reklam platformları ise şu şekilde sıralanabilir; Google Adwords (veya Bing Ads), Facebook Reklamları, Linkedin Reklamları, Twitter Reklamları ve Outbrain.
Ortaklıklar- Ortaklıklar, görünürlük alışverişi sağlar ve tamamen ücretsizdir. Ortaklıkların başarılı olması için, aynı İdeal Müşteri Profilini hedefleyen ancak sizinle doğrudan rekabet halinde olmayan ortakları seçmelisiniz. Kurulan ortaklıklar ile blog gönderileri alışverişi veya e posta alışverişi gerçekleştirilebilir.
Sponsorluk- Sizi yönlendirenlere ekstra avantajlar sağlamak da bir strateji olarak kullanılabilir.
Ortaklık programı- Bağlı kuruluşunuza, size ne kadar potansiyel müşteri veya dönüşüm getirdiklerine göre ödeme yaparsınız.
İş Sağlayıcılar- Ürettikleri satış gelirine göre iş sağlayıcılarına ödeme yapılabilir.

Hangi İş Modeline Göre Çalışılacağı Neye Göre Belirlenir?

Hangi iş modeli daha karlı ve ölçeklenebilir? Nerede daha fazla gelir elde edilebilir ve iş büyütülebilir? Tüm bu soruların ortak özelliği, kesin bir cevapları olmamasıdır ve firmanın geçmişine, uzmanlık alanına, bilgi birikimine, özel becerilere, pazara sunulan çıktılara ve işin gerekliliğine bağlı olarak değişkenlik göstermektedir.
Genel olarak, çoğu insan için ihracat sürecine B2C ile başlamak biraz daha kolaydır. Çünkü günlük yaşamımızda hepimiz birer tüketiciyiz. Bu nedenle, tüketicilerin ne istediğini anlamak bizlere daha olasıl gelecektir. Dolayısıyla, yeni başlıyorsanız, başlamak için daha kolay bir yer olduğu için B2C sektöründe başlamak öncelikli tercih edilen iş modeli olabilir.

B2B ise bir şirkette çalışma deneyimi fazla olan bireyler için daha cazip olacaktır. Diğer işletmelerle zaten belirli seviyede ilişkiler kurulduysa B2B daha da kolaydır. Doğru becerilere sahipseniz, B2B modeli firma için daha karlı olabilir. Çünkü işletmeler ortalama bir tüketiciden çok daha fazla gelire sahiptir ve işletmelerin prim fiyatları ödemek için çok daha büyük bir bütçesi mevcuttur. B2C sektöründe de çok para kazanabilirsiniz, ancak önce büyük bir müşteri tabanı oluşturmanız gerekmektedir. B2B modelinde ise daha yüksek fiyatlar talep edebileceğiniz için iyi para kazanmak için çok fazla müşteriye ihtiyacınız bulunmamaktadır. Yani, iş modelleri arasında B2B ile B2C seçimi hususunda karar verirken birçok parametre bu kararda rol oynamaktadır.

Uzun vadeli planlamayı seviyorsanız ve ayrıntılara girmekten hoşlanıyorsanız, B2B sizin için de işe yarayabilir. B2B'de satış döngüsü daha uzun olduğu için satın alma işlemini uzun vadeli bir bakış açısıyla planlamanız gerekir.
Kendiniz de bir müşteri olduğunuz için B2C işi olarak başlamak daha kolay olabilir. Böylece zevk alacağınız ürünleri yaratıp satabilirsiniz. Bununla birlikte, işte kalmak için müşterileri sizinle etkileşimde tutabilme yeteneğine ihtiyacınız olacak. Kitleleri çekme fikri ilginizi çekiyorsa, B2C sizin için daha uygun olabilir.

B2C müşterileri sizden bir kez satın alabilir, ancak daha fazlası için hemen geri gelmez. Rakiplerinize de yönelebilmektedirler. Bu yüzden ürün veya hizmetinizi ilginç kılma yollarının tespit edilmesi ve müşterilerin daha fazla satın alma işlemi gerçekleştirmesi için teşvik edilmesi gerekmektedir. Gördüğünüz gibi, bir B2B veya B2C iş modelinin daha iyi olup olmadığı sorusu kolayca yanıtlanamaz ve pek çok faktör başarıyı belirler. Doğru ve planlı bir strateji ile her iki model de kazanç sağlar.

Ancak ister B2B ister B2C iş modeliniz olsun, günün sonunda her şey P2P: Kişiden Kişiye. Müşterilerinizin sadece ekrandaki rakamlardan ibaret olmadığını unutmamalısınız. Onlar gerçek insandır. İnsanların neden satın aldığını ve nasıl satın aldığını anlarsanız, prosedürler olağan düzeninde ilerleyecektir.

Linked

ODS Consulting Group

-

Profili görüntüle